Marketing B2B y Marketing B2C: qué es y métricas | BTODigital

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¿Ya te has dado cuenta de la importancia de las estrategias de marketing?  

 

Vamos a hablar de dos modelos totalmente distintos: Marketing B2B y Marketing B2C. En el mundo del marketing hay tantos conceptos y métricas que es difícil dominarlos todos, pero con algo de paciencia se pueden entender y empezar a ver todo de manera distinta. 

 

El marketing B2B, también conocido como Business to Business (en español “de negocio a negocio”), tiene como público objetivo atraer a otras empresas y conservarlas como consumidores fieles. 

 

Del mismo modo que existe el Marketing B2B, también existe la opción del Marketing B2C. Sus siglas tienen como significado Business to Consumer (es decir, de empresa a consumidor). 

 

No importa el tipo de compañía. Estas son dos maneras distintas de hacer negocios y lograr el éxito en ganancias.

 

¿Por qué te hablamos de Marketing B2B y Marketing B2C? Si quieres ampliar tu negocio y aún no sabes qué estrategias de marketing usar, sigue leyendo. 

 

La decisión con respecto a la estrategia de marketing se toma cuando se sabe ya cuál es el cliente ideal: las empresas o los consumidores. Después es mucho más fácil aprovechar los beneficios que te brindan, saber cuáles son las estrategias más utilizadas y cómo se puede sacar el mayor provecho a cada una de ellas.

 

Hablemos entonces de cuáles son las diferencias entre Marketing B2B Y Marketing B2C y cuál es el modelo que mejor se adapta a tu negocio.

 

¿Qué es el Marketing B2B?

 

Este término representa a un tipo de empresa cuyo objetivo es vender servicios o sus productos a otras empresas. De ahí sus siglas B2B como referencia a Business to Business.  

Como sus ventas no están enfocadas en clientes comunes, el objetivo es distribuir sus productos o servicios a otras compañías con el objetivo de que  estas puedan proveer a sus clientes

 

Suele ocurrir con mucha frecuencia que una empresa es capaz de desarrollar un buen producto, pero carece de otras herramientas importantes que convierten en un éxito ese artículo o servicio y cierran el proceso de venta correctamente.

Por ejemplo: buena planificación, presupuesto para publicidad, un equipo de comunicación que genere estrategias de interés o una gran cantidad de consumidores. 

 

Es por ello que las compañías manejan este tipo de estrategias de ventas para conseguir un mejor posicionamiento en el sector. Sobre todo frente a su competencia. Hoy en día muchas empresas compran a otros distribuidores servicios o productos y logran administrar mejor sus recursos y dinero que otras con gestión directa de su oferta.

 

Además, el mercado empresarial necesita también de recursos que puedan comprarse entre diferentes compañías, y aquí es donde aparece el uso del marketing B2B

 

Para cualquier empresa, es importante conocer cuáles son las ventajas y desventajas de lo quiere comercializar y así poder tener en cuenta cuáles son las claves para que su plan logre funcionar, con el fin de mejorar y garantizar el crecimiento del negocio a futuro.

Características del marketing B2B 

 

Como toda estrategia publicitaria y comercial, el Marketing B2B presenta una serie de peculiaridades que lo definen y lo diferencian del Marketing B2C:

 

  • Mercado muy limitado. 

Como el cliente ideal es una empresa, el mercado se vuelve más pequeño y exclusivo, con exigencias específicas y muy concretas con respecto a los productos.

  • Proceso de compra más largo. 

Para que una empresa logre decidir si le conviene comprar o no el producto, es común que las relaciones comerciales se conviertan en un procedimiento complicado porque se necesita de la aprobación de muchas personas y el comprador debe tener todas sus dudas resueltas para lograr concretar las ventas.

Esta decisión involucra muchos factores para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes, como precios, distribución, cantidades o materiales. 

  • No utilizan grandes estrategias de marketing. 

Las empresas B2B no acostumbran a usar redes sociales o campañas publicitarias impactantes.

Por el contrario, tienen un equipo encargado en asistir a eventos del estilo de congresos o ferias y así darse a conocer entre las empresas interesadas en vender sus servicios o productos.

  • Falta de propósito en el producto. 

No es lo mismo crear un producto personalizado que hacer uno en  grandes cantidades. 

Las personas compran basándose en sus emociones, todo lo contrario a venderle a una empresa que se guía por numerosas unidades y no tiene una conexión directa que le vincule emocionalmente.

  • No se interesan de verdad por el producto o servicio. 

Existe cierta tendencia a adoptar las estrategias a través del Marketing B2C o Marketing B2H en detrimento del Marketing B2B. 

No es lo mismo vender un producto o servicio a un usuario en lo que respecta a la adquisición de un artículo de tipo personal que en lo referente a las compras para su negocio o empresa.

  • Ahorro en presupuestos. 

Una de las características más importantes del Marketing B2B de la que las empresas se benefician mucho es el ahorro que supone elegir esta opción de estrategia de marketing.

 

¿Qué estrategias de Marketing B2B son las mejores?

 

Dentro de la estrategia de Marketing B2B existen diferentes enfoques dependiendo del tipo de campaña que se quiera realizar.

Tener una mejor presencia online

Al tener mayor y mejor presencia online se logra un mayor reconocimiento entre las empresas. 

Esto se consigue haciendo campañas en redes sociales y con una fuerte interacción digital: mejorando el sitio web, configurando un perfil en las social media más profesional y aplicando una correcta campaña SEO para trabajar el posicionamiento en Internet en las búsquedas de información relacionada con el servicio o producto.

 

Enfoque directo en las campañas de email marketing

 

Las campañas de email marketing son baratas y sencillas de hacer, además de ser de gran utilidad para atraer a más empresas y poder negociar con antelación.

Sin embargo, se deben de aplicar muy buenas estrategias y enviar correos atractivos y no invasivos para que el usuario no termine derivando los correos a la carpeta de spam

 

Tener una lista de clientes organizada

Una base de clientes organizada y actualizada permite tener un acceso más rápido y directo a aquellos usuarios con interés real en las compras.

Además, también es posible utilizar esa información para organizar eventos, congresos, certámenes o ferias e invitar a potenciales clientes para favorecer un trato más directo que permita generar mayores compras.

 

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Métricas para el B2B Marketing

 

La mejor manera de ver que una estrategia de Marketing funciona es viendo sus resultados, y esto es posible revisando las métricas.

Las métricas de Marketing son aquellas que aportan información sobre el funcionamiento de una determinada estrategia, permitiendo obtener datos que verifican o no su éxito. 

No hay una KPI o métrica mejor que otra y su particularidad es que son analizadores de datos “sinceros”, cuestión primordial para alcanzar los objetivos y definir un tiempo de prueba.

Las métricas ayudan a demostrar fehacientemente los resultados de una campaña con el fin de mejorar temporada tras temporada.

Las más importantes y utilizadas para medir el marketing B2B son:

 

Enfocarse en las redes sociales

Tener una comunidad sólida en redes te ayudará a llamar la atención del público ideal y así conseguir más tráfico hacia tu página web. Para saber si a tus seguidores les interesa lo que compartes, las métricas que te serán de gran ayuda para medir de manera sincera son:

  1. Porcentaje de comentarios
  2. Porcentaje de personas que visitaron el sitio web
  3. Porcentaje de nuevos seguidores
  4. Cantidad de me gusta en cada foto
  5. Porcentaje de clics en el sitio web
  6. Estadística de las interacciones
  7. Cantidad de menciones

 

Monitorear el email marketing

Usar este tipo de campaña permite obtener resultados siempre, tanto a corto como a largo plazo. Medir resultados a través de la monitorización del email marketing te hará ver nuevas formas de mejorar mes a mes y te permitirá actualizar a tus clientes en la base de datos. 

Por eso hay que tener en cuenta:

  1. Cuánto tráfico generó tu sitio web a través del email.
  2. La tasa de apertura. Es decir;  el éxito de la campaña por la cantidad de veces que los correos fueron abiertos y no enviados a spam.
  3. Estadística de las respuestas recibidas.

 

Enfocarse en el SEO

Para mejorar el posicionamiento orgánico en los resultados obtenidos en los buscadores necesitas saber qué palabras claves usar e incluirlas en el plan de marketing

Con respecto a esta estrategia, las métricas importantes son:

  1. Cifras de las visitas que visitan la página por las keywords.
  2. La cantidad de páginas indexadas
  3. Porcentaje de enlaces que entran al sitio web.

 

Conversión de leads

Cuando tu estrategia de email marketing da resultado, el paso final es convertir a esa audiencia en futuros clientes. Para ello es necesario darles algo de valor, como cursos, e-books o promociones, a cambio de obtener sus datos con el fin de lograr transformarlos a leads

 

¿Qué es el Marketing B2C?

 

El  marketing business to consumer o empresa a consumidor, más conocido como Marketing B2C,  son las estrategias que las empresas aplican para dar a conocer a los consumidores los productos o servicios que ofrecen y así atraer potenciales clientes. 

Las campañas que se utilizan están más enfocadas en conectar emocionalmente con el cliente, por eso suelen ser sencillas, provocadoras y creativas para que el consumidor pueda entender los beneficios que ofrece el producto y sentir que lo necesita, logrando como resultado impulsar las ventas.

El éxito de este tipo de campañas publicitarias radica en los siguientes factores:

  1. Saber cuál es el cliente ideal. Conocer cuáles son sus necesidades y cómo lo que se ofrece va a cumplir esa demanda. 

¿Qué despierta su interés? ¿Qué los inspira? ¿Qué redes sociales usan? ¿Cuál es su profesión? ¿Y sus estudios? ¿Dónde viven?

  1. Determinar cuáles son los objetivos principales de la campaña.
  2. Hacer que el proceso de compra sea lo más fácil y sencillo posible para el consumidor.
  3. Saber qué técnicas y estrategias utilizan las empresas de la competencia.

 

De este modo, conociendo todos estos datos es posible configurar el diseño de una estrategia que atraiga al usuario, que el proceso de compra sea más preciso, tener un buen copy y motivar a los clientes para que sienta la necesidad de comprar.  

 

Como consecuencia de la pandemia el comercio online ha crecido de la noche a la mañana, lo que generó un efecto rebote sobre el mercado, convirtiéndolo en más competitivo, monótono y con mayor dificultad para atraer a los clientes. 

 

Si bien es cierto que vivimos en la era donde todo se compra con clic y que podemos adquirir cualquier producto sin importar la hora o lugar, aún existen empresas que les ha costado evolucionar y adaptarse.

 

Sin embargo, esto tiene solución. El uso de unas buenas buenas estrategias de marketing hará que sea más fácil evolucionar al comercio digital. 

 

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Características del marketing B2C

 

Al igual que el Marketing B2B, el Marketing B2C presenta una serie de peculiaridades que lo convierten en la opción idónea dentro del marco estratégico de marketing diseñado para una firma concreta. 

  • No hay necesidad de pagar alquiler. Hoy en día no es obligatorio tener un negocio físico y, gracias a esto, es posible un ahorro significativo en conceptos como el alquiler o la cantidad de empleados que se necesita contratar.
  • Mayor público. Todos tenemos acceso a Internet y este es un dato que siempre se puede usar de forma favorable. Utilizar el acceso global a la información te permite sacarle provecho para captar la atención de personas que están buscando un producto o servicio igual al que ofreces en cualquier punto del mundo.
  • Mejor organización. Usando diferentes sistemas de organización puedes tener actualizado el stock y saber cuáles son los productos más demandados y en cuáles debes invertir más.
  • Compras más rápidas. Los consumidores directos compran de manera sencilla y toman decisiones más precisas a la hora de la compra.  
  • Relación más directa con los clientes. El objetivo es dar la mejor atención, un excelente servicio y una comunicación personalizada a cada cliente. Esto permite crear una mayor confianza y garantizar su fidelidad como consumidores fijos de la marca.

Métricas para el B2C Marketing

 

A pesar de que las diferentes estrategias de marketing B2B y B2C, ambas comparten algunos objetivos en lo tocante a sus métricas. Eso sí, no todas son iguales. Para medir los resultados de las campañas B2C hay una serie de métricas que son las más usadas:

 

Porcentaje de conversión

Se trata de un método de medición altamente rápido. Utilizando esta métrica es posible conocer la cantidad de visitantes de la tienda virtual que se convirtieron en clientes reales.

Al conocer estos resultados es posible determinar qué se necesita para facilitar un proceso de compra más directo. Esto se calcula dividiendo la cantidad de conversiones por el número total de visitantes por semana o mes y el resultado se maneja en porcentajes. 

 

Ganancias de marketing

Ya no es suficiente con tener a un excelente equipo creativo. Necesitan ser capaces de demostrar resultados beneficios a corto, medio y largo plazo. De este modo, tienen que saber calcular cuál fue el porcentaje de ingresos y por lo tanto tienen que usar las métricas y los datos de las ventas que generaron por sus estrategias. 

 

Saber qué le gusta a la audiencia

Conocer lo que buscan y los que le gusta a los actuales consumidores permite saber cómo personalizar mejor los productos y servicios y así lograr despertar un mayor interés de compra. 

Enfocarse en generar buenas reseñas y comentarios en las redes sociales es muy importante, porque se pueden utilizar para generar confianza entre los demás usuarios y hacer que se sientan más seguros a la hora de comprar artículos que han sido recomendados por amigos, conocidos o algún usuario destacado.

 

Marketing B2B y marketing B2C en BTODigital

Es posible que después de haber leído este artículo tengas claro qué tipo de estrategia necesita tu empresa para mejorar su potencial, optimizar sus recursos y aumentar sus ventas.

Lo que puede que no tengas tan claro es cómo hacerlo una vez elegido el modelo de estrategia de marketing. Pues, en realidad, esa es la parte más sencilla. Contacta con nosotros para un análisis personalizado de tu negocio.

En BTODigital te ofrecemos el asesoramiento más profesional para mejorar tu estrategia de marketing, sea cual sea la que tu marca necesita.

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