¿Trabajas en una gran empresa, en una PYME o eres autónomo? ¿Sabes a quién dirigirte para que contraten tus servicios? Tanto si tu empresa es grande o pequeña, o si tienes claro tu público objetivo como si no, este artículo es para ti.
En este humildes y sencillas líneas te aportaremos los datos claves para que a través de una sencilla plantilla seas capaz de crear tu perfil de cliente ideal.
Construirlo es un paso fundamental para alcanzar el éxito en tu comunicación, campañas de publicidad y en tu estrategia de marketing digital.
Y como elemento adicional, te adjuntamos una plantilla totalmente editable para que puedas realizar y diseñar tu perfil de cliente ideal.
Índice
¿Qué es y qué significa el perfil de cliente?
Empecemos por el principio, te queremos invitar a hacer una pequeña reflexión acerca de un tema sencillo, seguramente hayas preguntado a tus clientes quién es su público objetivo.
Esto que parece algo obvio, te aseguro que la mayoría de las empresas no lo tienen nada claro.
¿Cuántas veces te lo has preguntado a ti mismo?
El no ser consciente de a quién atraes a tu negocio es un mal más común de lo que te piensas entre los propietarios de pequeñas y medianas empresas.
Luego es muy habitual el echarse las manos a la cabeza cuando los resultados que esperas no llegan, las conversiones no mejoran y las ventas no aumentan.
Sin un perfil de cliente ideal definido cualquier acción o estrategia que lleves a cabo será genérica e ineficaz.
De nada servirá establecer objetivos para tu negocio si no sabes a quién quieres atraer. Esto te lo tienes que grabar a fuego.
¿Qué significa perfil de cliente?
Tu perfil de cliente o buyer persona es la representación semi-ficticia de tu consumidor final ideal.
Y te preguntarás, ¿en qué nos basamos para determinarlo? En aspectos estrictamente reales cómo son: su información demográfica, su comportamiento, sus necesidades, sus retos y sus motivaciones.
Se trata de algo muy importante poner «cara y ojos» a ese cliente al que te quieres dirigir para conseguir así llamarle la atención. Como primera toma de contacto te adelantamos algunas de las preguntas a las que tendrás que hacer frente y sus características.
Estas que te damos son un buen ejemplo:
- ¿En qué trabaja?
- ¿Cómo transcurre un día normal en su puesto de trabajo?
- ¿Qué necesidades diarias tiene?
- ¿Cómo puedes ayudarle a resolver su principales inquietudes?
- ¿Qué canales utiliza para buscar información?
Este tipo de preguntas supondrán una buena fuente de información para ti pero existen otro tipo de caminos que también tienes que coger para que el perfil de cliente se ajuste exactamente a tipo de público de tu producto.
¿Cuáles son? Son estos métodos mucho más directos, a continuación, te dejo algún ejemplo:
- Entrevistas a tus clientes actuales para saber qué les motiva. Nadie mejor que ellos conocen tu servicio.
- Encuestas a tu base de clientes
- Focus group
Una cosa es saber quién es tu cliente ideal, pero otra cosa muy diferente es conocer sus motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales de sus día a día.
Si todavía tienes dudas para desarrollar ese perfil de cliente que tanto encaja con tu negocio, te ayudamos. Descárgate nuestra plantilla, te ayudará a crear esa imagen fiel.
Asimismo, estoy seguro que no se te quedará ningún detalle en el aire y conseguirás concretar ese perfil o perfiles de cliente ideal.
4 ventajas de definir a tus perfiles de clientes
Como estas pudiendo comprobar elaborar ese análisis para establecer ese perfil ideal o buyer persona requiere un trabajo minucioso y cuidando hasta el más mínimo detalle.
Pero te preguntarás, ¿cuáles son las ventajas que afectan a mi negocio al definir este arquetipo?
- Te ayuda a conocer mucho mejor el público al que te vas a dirigir.
- Te permite elaborar un contenido mucho más atractivo y efectivo.
- Te permite saber dónde encontrar a ese cliente ideal y dónde se encuentra.
- Te permite optimizar los recursos de tus campañas de marketing y que el retorno de la inversión sea positivo.
¿Qué más ventajas tiene definir tu perfil de cliente ideal?
- Te ayudará a tener aún más claro que productos o servicios vender.
- Elaborarás un mensaje mucho más claro y coherente.
- Conseguirás atraer clientes fieles.
Cómo influye el proceso de compra
Otro de los aspectos que influyen de una manera muy directa y que tienes que tener muy en cuenta a la hora de conocer a tu perfil de cliente ideal, es que además de tener que conocer tu servicio puede que lo esté conociendo en un momento diferente a otro usuario, en función de la etapa en la que se encuentre en su proceso de decisión.
¿Qué significa esto? Cada uno de nosotros cuando va a comprar un producto determinado pasa por una serie de fases hasta adquirirlo.
1.- Awareness (investigación) tu cliente es consciente de que tiene un problema al que necesita solución y se dispone a buscar información para encontrar ese remedio. En esta fase tu objetivo debe de ser crear contenidos útil para entender su problema, empatizar con él y poder ir acercándole una solución. Una buena herramienta puede ser un blog bien nutrido de temas interesantes y formativos.
2.- Consideración: en esta fase del proceso tu perfil de cliente, ya es consciente de que tiene una necesidad y está empezando a valorar diferentes opciones sobre ese producto que le solventará ese problema. En esta etapa de su proceso de decisión deberás proporcionarle información sobre cómo tu producto puede ser la clave para que olvide su problema.
3.- Decisión: en esta última etapa de su proceso de compra, el usuario se dispone a adquirir ese producto que le solucionará su problema. Debido a la gran competencia del mercado y a la variedad de productos, en este momento debemos ofrecerle un contenido que le agregue valor y le ayude a elegir nuestro producto y no el de la competencia.
Hablaremos de sus beneficios y ventajas e incluso podremos ofrecerle algún pequeño descuento u oferta para incentivar ese acercamiento final.
Tácticas para mejorar tu buyer journey y atraer a tu perfil de cliente ideal
Seguramente estés pensando que todo lo que te he contado anteriormente suena muy bonito pero que lograr aplicarlo es otra historia.
Por ello, no quiero que te quedes a medias y te guiaré de una manera sencilla desde el principio con una sencillas pautas. ¡Impleméntalas!
Fase de awareness (investigación)
- Incorpora una sección blog dentro de tu web con la que atraer tráfico cualificado.
- Hazte visible en las redes sociales y medios vinculados a tu sector.
- Aumenta el poder del networking. Identifica a los influencers de tu sector, interactúa con ellos y si es posible, colabora con ellos.
Fase de consideración
- Analiza a fondo los puntos débiles y los puntos fuertes de la competencia.
- Detecta cual es el verdadero problema de tus clientes y ofréceles la solución perfecta.
- Añade testimonios a tu web para aumentar la confianza, muestra fotos de tu equipo, casos de éxito, etc.
Fase de decisión
- Detecta cuáles son los puntos más frecuentes en los que tus clientes abandonan el proceso de compra.
- Ofrece y céntrate en las ofertas que más interés provoquen en tus clientes.
Diferencias entre buyer persona y público objetivo (target)
Después de esta pequeña introducción seguro que tienes algunas dudas. Alguna de ellas pueda ser por lo parecido que te pueda parecer el establecer tu cliente ideal con el conocer a tu público. Pues bien, no es lo mismo.
¿Por qué? Antiguamente toda la publicidad se basaba en un estudio previo para determinar un target. Un estudio abstracto y menos preciso al centrarse en variables muy generales como: género, edad o poder adquisitivo.
Una estrategia equivocada hoy en día, puesto que todos nuestro esfuerzos se dirigían hacia algo abstracto, hacia un conjunto de usuarios muy difícil de personalizar.
Sin embargo, el buyer o perfil de cliente va mucho más allá.
Realizando tu perfil de cliente con nuestra plantilla lograrás una representación más visual y real de quienes son realmente los clientes hacia la que quieres dirigir tu producto.
Con esta metodología lograrás crear un contenido correcto para entregarlo a la persona idónea en el momento más oportuno.
Pero no queremos que veas a estos dos elementos como contrapuestos, sino todo lo contrario. Al fin y al cabo, se trata de ver al buyer persona como un target aumentado, al incorporar una información mucho más extensa.
Cómo crear la imagen de tu perfil de cliente
A través de la definición de ese perfil de cliente, tu empresas intentará llegar al corazón del cliente, conociendo sus anhelos, características y necesidades, además de responder a sus dudas y preguntas.
En resumen, pondrás cara a esos clientes ideales, un elemento indispensable para que puedas poner en marcha estrategias de inbound marketing oportunas, aunque ese es otro tema que te desvelaremos más adelante o que puedes descubrir en una de nuestras guías.
Pero centrémonos, ¿quieres dar en el clavo con ese cliente perfecto? Estos son algunos ejemplos que deberías de delimitar acerca su vida:
- Comportamiento
- Personalidad
- Antecedentes
- Demografía
- Objetivos
- Problemas
- Dudas
- Quejas
- Ingresos
Es vital y de extrema importancia, que consigas delimitar lo más preciso que puedas a tu buyer personas, puesto que influye directamente en el resultado de la creación de contenidos, en el diseño de productos, en las ventas y en cualquier acción que tengas pensada y relacionado con la consecución de algunos de tus objetivos como: la obtención, gestión y fidelización de clientes.
En un mercado tan competitivo, resulta determinante que todos tus esfuerzos estén encaminados a identificar de una manera perfecta tu consumidor ideal, te aseguro que minimizarás las probabilidades de equivocarte con tus acciones y esfuerzos.
Llegó la hora de implementarlo dentro de tu sitio web así como en tu estrategia digital.
Espero que tras este pequeño resumen, tengas más claro el diseño y elaboración de tu cliente ideal dentro de tu empresa.
Te animo a continuar desarrollando tu estrategia de Inbound y aumentar tu generación de clientes.
